5 conseils pour éviter l'annulation d'une VEFA par vos acquéreurs

Vous connaissez certainement votre taux d’annulation de réservations ou de ventes. Plusieurs motifs peuvent expliquer que la vente d’un lot d’un programme neuf n’arrive pas à son terme. Par exemple, les acquéreurs ont finalement du mal à se projeter dans un quartier en devenir et sur plans, ils prennent peur car ils manquent d’informations ou encore ne sont finalement pas finançables car le marché immobilier et les conditions de prêt se durcissent…

Autant de motifs de rétractation ou d’annulation qui peuvent dans certains cas être évités. Les clés de la réussite sont nombreuses et passent autant par la transparence, la pédagogie, les bons outils que par l’étude du dossier. 

Conseil 1 : Présenter le programme et son environnement

En se mettant dans le regard des acquéreurs, il est aisé de se rendre compte des principaux freins d’une vente. Pour eux, qui sont généralement novices dans l’immobilier, il est difficile parfois de prendre la juste mesure du potentiel d’un programme par rapport à un autre ou encore d’imaginer la vie de quartier ou les espaces verts.

Aussi le principal enjeu est de réussir la présentation du programme grâce à la 3D, les visites virtuelles, mais aussi en informant au mieux l’acquéreur sur le quartier, sur les aménagements extérieurs, sur les commerces et sur tous les éléments de confort qui pourraient le rassurer.

Le but étant de lui donner le maximum de clés pour sa décision finale : la signature du contrat de réservation.

Conseil 2 : Informer sur la construction et le métier de promoteur

Il est capital de vulgariser au maximum les étapes de construction du programme. Une des questions récurrentes pour les acheteurs est de savoir ce qu’il se passe en cas de retard de livraison. Aussi, en levant ce doute, et en expliquant toutes les situations qui peuvent entraîner un retard ainsi que les conséquences pour lui, vous le rassurerez.

Rappelons que la clé du succès dans l’immobilier est la transparence. Aussi, des acquéreurs bien informés, bien rassurés et bien conseillés auront plus de chances d’aller au bout de leur projet sans annulation. 

Autre astuce, proposer la personnalisation du logement peut également être un point important puisqu’il peut aider à conclure la vente ! Car ce que recherchent les acquéreurs, c’est de se loger dans un bien qui leur ressemble et qui ne ressemble pas à celui des autres… 

Conseil 3 : Informer sur les conditions de crédit

Autre écueil, le manque d’informations ou de visibilité sur le financement du projet. S’il est possible d’obtenir un prêt à taux zéro (PTZ) pour financer une partie de l’acquisition, que les frais de notaire soient réduits ou offerts, l’achat dans le neuf est souvent plus onéreux qu’un achat dans l’ancien.

Aussi, il est important de s’assurer de la solidité du dossier présenté, qu’il s’agisse de la stabilité professionnelle ou de l’apport personnel. Car dans un contexte de remontée des taux, on note de plus en plus de refus de prêt et un bond du niveau d’apport personnel à injecter dans l’opération pour qu’elle se concrétise. Et ce, alors que les prix immobiliers continuent de croître… Une situation qui n’est pas favorable aux acquéreurs, notamment les profils modestes. 

Conseil 4 : Assurer la digitalisation du processus de vente

Pour que les acquéreurs restent motivés et rassurés, la digitalisation du processus de vente est la clé. Qu’il s’agisse d’un premier achat, d’un investissement locatif ou d’un autre projet immobilier, plus cette étape sera simplifiée, mieux la vente se déroulera. Fort heureusement, il existe aujourd’hui des outils en ligne performants qui permettent d’apporter aux professionnels de l’immobilier neuf et aux acquéreurs cette solution. Car un processus de vente opaque et long peut être un motif d’abandon...

C’est d’ailleurs notre promesse chez Happywait. Limiter le stress de l’achat d’un bien immobilier neuf et apporter tous les outils aux professionnels pour les aider à finaliser efficacement leurs ventes. 

Conseil 5 : Rassurer les acquéreurs après la signature

Dans cette idée de digitalisation du processus, il est important de rester en lien avec l’acquéreur même après la signature de la réservation. En expliquant chaque étape de la construction de son futur bien et en facilitant son attente, il y aura plus de chances pour que l’acquéreur ne se rétracte pas. Bien entendu, ce dernier dispose d’un délai limité pour se rétracter sans pénalités. Passé ce délai, seule une annulation pour non-obtention du crédit peut mettre un terme à son engagement.  Il est donc important pendant ces 11 jours de lui montrer que vous êtes disponible et que vous aurez la capacité à bien l’informer de l’évolution de la construction.

En conclusion, alors que le promoteur a un rôle essentiel dans la construction des villes de demain et que l’immobilier neuf est une des solutions pour lutter contre le changement climatique, l’information des acquéreurs permet de limiter les annulations. Vulgariser en rendant le métier plus accessible, rassurer en expliquant les étapes de la vente et les différentes hypothèses en cas de retard notamment ou encore proposer une expérience d’achat agréable avec un processus digitalisé et simplifié assurent en partie le succès de la vente.