5 conseils pour accélérer le cycle de vente dans l'immobilier neuf

Quoi de plus important qu’un achat immobilier, qu’il s’agisse d’un véritable projet de vie ou d’un investissement ? Cette question, à elle seule, suffit à expliquer le fait que le cycle de vente dans l’immobilier neuf puisse s’étendre jusqu’à trois ans. Cependant, plusieurs leviers sont à votre disposition pour optimiser votre processus de vente. Découvrez cinq conseils pour gagner du temps à différentes étapes et accroître vos ventes.

1. Soignez la stratégie marketing de votre agence de promotion immobilière

Il est plus facile de vendre rapidement lorsque des actions marketing pertinentes ont préalablement été mise en place. En pratique, plusieurs pistes méritent d’être explorées pour attirer vos prospects de façon efficace et les faire avancer à un bon rythme dans leur réflexion :

• Proposer des services innovants, qui donnent envie d’en savoir plus sur vos programmes immobiliers et vos méthodes de travail. Plans 3D, visites virtuelles, configurateurs de logements, espace acquéreur dédié…il existe de nombreuses solutions pour proposer une expérience acquéreur différenciante et générer plus vite une première action de la part de vos prospects !
• Concevoir votre site web de façon attractive, en veillant à fournir des informations vraiment utiles pour vos prospects. Selon le Baromètre #Digimmo 2019 de Pierre Vacances Conseil Immobilier, 43% des moins de 30 ans déclarent avoir identifié leur bien grâce à la recherche en ligne. Il est donc très important de mettre en avant le conseil que vous pouvez apporter, et d’illustrer cette posture en fournissant des renseignements sur tout ce qui préoccupe vos potentiels acheteurs en VEFA (caractéristiques du quartier ou informations pratiques sur la façon dont se déroule un achat en VEFA par exemple). Pensez aussi aux témoignages clients : ceux-ci sont de nature à inspirer confiance et à faciliter la prise de contact.
• Imaginer des contenus adaptés et à forte valeur ajoutée. De multiplies formats permettent d’engager vos prospects : articles de blog, campagnes d’emails marketing, ou simples posts sur les réseaux sociaux. Dans tous les cas, veillez à personnaliser vos messages, de façon à inciter vos prospects à poursuivre sans attendre la découverte de vos produits et services. Pour délivrer les contenus au bon moment, vous pouvez par ailleurs adopter des outils pour planifier et automatiser vos publications.

2. Mettez en place un CRM conçu pour la promotion immobilière

Si attirer des prospects efficacement représente un premier pas pour accélérer votre cycle de vente, encore faut-il organiser les actions commerciales à mettre en place ensuite ! Aujourd’hui, les CRM (« Customer Relationship Management ») constituent des outils très intéressants pour piloter la relation client. Certains d’entre eux sont d’ailleurs dédiés à l’immobilier neuf, comme Leizee ou Adlead. Ces solutions offrent de multiples fonctionnalités, telles la centralisation de tous les contacts, la planification des actions commerciales, l’aide à la prospection ou même l’accès en temps réel aux informations disponibles sur les programmes immobiliers en cours.

L’adoption d’un CRM vous permettra donc de gagner du temps en structurant l’activité de vos commerciaux. En ayant davantage de visibilité, ceux-ci disposeront de la possibilité d’effectuer les actions les plus pertinentes à l’égard de vos prospects, de façon plus ciblée et avec le bon tempo. Autrement dit, de se concentrer sur l’essentiel et d’avancer dans la relation commerciale là ou cela s’avère faisable et souhaitable !

3. Faites signer le contrat de réservation dès que le prospect est prêt

Un prospect est prêt à réserver un logement dans un de vos programmes immobiliers ? Trop souvent, la formalisation de cet engagement prend du temps, et ce pour deux raisons.

Tout d’abord, il s’écoule souvent un temps significatif durant la phase de préparation des documents de vente : vos équipes font de la saisie pour créer le contrat, l’impriment, le scannent… pour parfois s’apercevoir qu’il faut modifier une information, et recommencer toute l’opération. Cette perte de temps peut cependant être complètement évitée, en adoptant une solution d’édition automatique des documents de vente. Le bénéfice est alors immédiat : la saisie est limitée au strict minimum, les modifications sont faites directement dans le document dématérialisé, et vous n’avez plus à retarder l’envoi du contrat pour des raisons tenant à des contraintes d’impression et d’affranchissement.

Par ailleurs, il s’avère souvent compliqué de caler des rendez-vous de signature. Un réservataire est disponible à telle date, mais son conjoint ne l’est pas… le casse-tête pour caler les agendas retarde d’autant plus la signature du contrat de réservation. Une solution toute simple peut pourtant être mise en place : la signature électronique! Votre contrat de réservation sera ainsi envoyé en un clic, et signé dès que votre prospect sera disponible pour le faire, y compris s’il est très occupé, en déplacement à l’étranger ou en vacances.

Bien évidemment, l’idéal reste de combiner ces deux outils pour vous débarrasser de la partie administrative : vos contrats de réservation seront ainsi à la fois envoyés et signés plus vite.

4. Purgez le délai de rétractation SRU pour vos ventes en VEFA le plus vite possible

S’il y a un moment où il convient de garder le rythme, c’est bien lorsque le contrat de réservation revient signé à votre agence ! En effet, l’engagement de votre acquéreur n’est encore pas définitif, puisque vos contrats VEFA sont comme vous le savez soumis au délai de rétractation de 10 jours prévu par la Loi SRU. Mieux vaut donc « battre le fer tant qu’il est chaud » et accélérer pour cette dernière ligne droite.

Pour cela, deux astuces permettent de ne pas perdre une minute :

• Le système d’alerte lié à la signature électronique.

Les avantages de la signature électronique ne se limitent pas à la simplicité avec laquelle les acquéreurs en VEFA peuvent s’engager. Le dispositif comporte aussi une notification : lorsqu’un contrat de réservation est signé, vous en êtes immédiatement informé. Il n’y a donc pas de « temps mort » entre le moment où la signature intervient et le moment où vous pouvez contresigner. Cela évite par exemple d’avoir à attendre la fin de semaine pour contresigner une pile de contrats. Les contreseings sont apposés au fil de l’eau et vous pouvez tout de suite passer à l’étape suivante.

• L’envoi du contrat de réservation en lettre recommandée électronique

La lettre recommandée électronique revêt les mêmes caractéristiques que la signature électronique, dans la mesure où il s’agit là aussi d’un procédé fiable, sécurisé et surtout rapide ! Le recours à la lettre recommandée électronique évite ainsi tout un tas de tâches chronophages qui retardent l’avancement des dossiers : préparation des courriers d’accompagnement, impression, mise sous pli, remplissage du bordereau d’envoi etc.

5. Fluidifiez les échanges dans tous vos dossiers VEFA

C’est une évidence : si tous vos contrats étaient parfaits tout de suite, sans avoir à solliciter des pièces manquantes ou corriger des erreurs, votre cycle de vente se trouverait raccourci ! Pour cette raison, rien de tel que de sécuriser au maximum vos process, en donnant à vos équipes la vue sur tout ce qui se passe dans les dossiers, et en leur permettant de communiquer plus facilement.

Le digital peut vous aider en ce sens, puisqu’il est désormais possible de créer pour chaque acquéreur un espace dédié, dans lequel les collaborateurs disposant d’un accès peuvent retrouver très facilement les informations. Cela permet à chacun de savoir ce qu’il a à faire, ce qui dissipe les malentendus et permet de régler rapidement les problèmes.

Par ailleurs, pourquoi limiter ce mode de fonctionnement plus agile à vos seules équipes ? Pour gagner du temps, vous pouvez également inciter les notaires avec lesquels vous travaillez à mettre en place des process plus performants. Cela peut commencer en douceur au départ, par exemple en utilisant les mails plutôt que les envois postaux pour transmettre vos contrats à l’étude notariale. Vous pourrez ensuite envisager d’utiliser des modes de collaboration plus développés, tels le recours à une solution d’envoi de fichiers (WeTransfer par exemple), voire en invitant votre notaire à interagir sur une plateforme de pilotage de votre activité comme Happywait.

Vous y voyez désormais plus clair sur les moyens à votre disposition pour accélérer votre cycle de vente ? Du marketing à la collaboration, en passant par le passage au zéro papier, les opportunités de développer vos ventes plus rapidement ne manquent pas ! Pour continuer la réflexion sur le sujet à partir d’un retour d’expérience, découvrez comment le groupe SGE a optimisé son processus de vente et divisé son temps de traitement par quatre.