Le nouveau rendez-vous commercial dans la promotion immobilière

Que celui-ci porte sur l’achat d’un appartement ou de bureaux, le rendez-vous commercial représente une étape aussi cruciale que délicate dès lors qu’il s’agit de vendre sur plans. Cela est d’autant plus vrai que les acquéreurs sont désormais habitués à bénéficier de nombreux services connectés. Vous souhaitez répondre aux attentes émergentes et accélérer le closing sur vos programmes immobiliers neufs ? Découvrez pourquoi et comment moderniser vos rendez-vous commerciaux.

Pourquoi moderniser vos rendez-vous commerciaux en VEFA ?

Si l’art de vendre repose sur des techniques éprouvées, la révolution digitale à laquelle nous assistons implique une modification des pratiques commerciales, en particulier dans la promotion immobilière.

Basculer de la vision produit à la vision client

En tous domaines, l’heure n’est plus à la simple présentation commerciale des produits. Les consommateurs attendent bien plus des entreprises, comme le révèle la 4 ème édition du rapport « Focus sur le client connecté » de Salesforce. Voici quelques chiffres marquants, obtenus auprès de plus de 10 000 consommateurs pendant l’été 2020.

• 79% accordent autant d’importance à l’expérience d’achat qu’à la qualité du produit.
• 83% des personnes s’attendent à pouvoir résoudre des problèmes complexes en s’adressant à une seule personne.
• 54% attendent des entreprises qu’elles agissent de manière proactive et qu’elles anticipent les besoins.
• 68% des clients attendent que les entreprises fassent preuve d’empathie.
• 53% s’attendent à profiter d’expériences connectées.

Les exigences sont donc nombreuses ! Les clients souhaitent désormais être accompagnés, bénéficier d’un service personnalisé mais aussi être surpris et passer un moment agréable, notamment grâce aux outils digitaux.

La vente sur plans : un exercice particulièrement difficile

Vendre en VEFA n’a jamais été simple mais le rendez-vous commercial atteint aujourd’hui un nouveau degré de complexité. Comme le révèle le rapport de Salesforce, les clients espèrent obtenir des réponses auprès d’un interlocuteur unique. Difficile donc de botter en touche sur le sujet du financement par exemple ! Cela revient à prendre le risque de voir les acheteurs potentiels repartir frustrés et de manquer une vente. Par ailleurs, la plupart des gens ne se satisfont plus d’un plan 2D, en sachant pertinemment qu’il existe des outils pour les aider à imaginer leur futur bien de façon plus précise. L’évolution des comportements et l’essor du digital conduisent ainsi à bouleverser les techniques de vente. Le «nouveau» rendez-vous commercial doit être à la fois connecté, riche en informations et en interactions.

Les outils pour conclure vos ventes immobilières plus facilement

Pour vous aider à transformer vos pratiques commerciales en douceur, et optimiser vos prochains rendez-vous clients, voici notre check-list de solutions parmi lesquelles piocher.

Les solutions pour valider le budget de vos acquéreurs

L’achat en VEFA projeté peut-il faire l’objet d’un financement ? Des outils très simples sont à votre disposition pour apporter une réponse à vos clients dès le début de votre rendez-vous commercial. Par exemple, la startup rennaise Monemprunt.com  a développé une plateforme de courtage en ligne, sur laquelle il est possible d’estimer un prêt immobilier en quelques clics. Vous pouvez l’utiliser gratuitement pour effectuer une simulation en temps réel, en remplissant le formulaire avec vos clients. C’est une bonne façon de mener la phase de découverte et d’obtenir des renseignements précis (sur les revenus entre autres), tout en sachant rapidement de quelle façon poursuivre l’entretien, éventuellement en proposant des biens immobiliers sur plans plus adaptés en matière de budget.

Le site public de l’ANIL (Agence nationale pour l’information sur le logement) propose quant à lui un diagnostic simplifié d’accès à la propriété ainsi que des simulateurs divers, qu’il s’agisse de calculer les revenus potentiels d’un investissement locatif ou encore le montant d’un PTZ (prêt à taux zéro).

Les outils pour aider les acquéreurs en VEFA à se projeter

Pour s’engager, les acheteurs sur plans ont besoin de connaître précisément la consistance du bien immobilier (surface, nombre de pièces…) mais aussi de se représenter leurs futures conditions de vie. Cela nécessite de leur donner à voir l’environnement du bien, par exemple en leur présentant une vidéo du quartier et une vidéo à 360 °du programme immobilier. A l’échelle du logement, il est désormais courant de proposer des plans 3D et de la visite virtuelle. Vue depuis le salon, revêtement de sol, positionnement des cloisons, choix des éléments de cuisine… l’acquéreur vit une expérience immersive qui lui permet de décider en connaissance de cause et de se sentir acteur de son projet immobilier. Si vous êtes encore sceptique, sachez que d’après l’étude « Experience 2030 : The Future of Customer Expérience » publiée par Futurum Research, 78% des consommateurs prévoient d’ici 2030, d’utiliser une application de réalité augmentée, virtuelle ou mixte afin de visualiser un produit avant achat. Le procédé répond donc manifestement à une attente, sachant que de nombreuses entreprises comme Habiteo propose ces services.

Les émotions : le secret des promoteurs pour vendre ?

Joie, tristesse, colère, peur, fierté, frustration…les émotions par lesquelles les acquéreurs sur plans sont susceptibles de passer lors d’un premier échange sur leur projet immobilier sont diverses ! Elles sont également intenses, en raison des enjeux financiers et de l’attachement au concept de propriété. Cela justifie une meilleure prise en compte de la dimension émotionnelle de l’achat immobilier dans la façon de concevoir et animer le rendez-vous commercial.

La personnalisation au cœur du rendez-vous commercial

Face à l’essor du digital, les consommateurs affirment clairement leur souhait de ne pas être traités comme des numéros. Selon une étude menée en 2019 par la plateforme américaine de services Gladly, 75% des gens achèteraient en effet davantage en bénéficiant de recommandations personnalisées. Lors du rendez-vous commercial, les outils d’aide à la projection sont donc appréciés, en particulier s’ils permettent de visualiser les options possibles (ajout ou suppression d’une cloison, home staging virtuel pour imaginer la façon dont positionner les meubles etc.).

Pour autant, la technologie ne fait pas tout. Le souhait affiché des clients de bénéficier d’une approche personnalisée exige de votre équipe commerciale qu’elle apporte un soin particulier à l’étape traditionnelle consistant à « creuser le besoin client ». Une visite virtuelle ne convainc pas un prospect ? À vos commerciaux de comprendre pourquoi et de proposer différents agencements possibles, en invitant l’acquéreur potentiel à participer à la conception son projet immobilier. Encore une fois, digital et relation humaine se complètent : c’est au commercial d’adopter une posture d’accompagnement, tout en s’appuyant sur des solutions digitales de co-conception telles que celles proposées par Excense. 

Rassurer sur le parcours VEFA

Lorsqu’un acquéreur achète sur plans, il ne s’interroge pas uniquement sur le bien immobilier qui lui sera livré, mais aussi sur l’expérience qu’il va vivre jusqu’à la livraison. Comment va-t-il être aidé dans le choix des matériaux ? De quelle façon va-t-il être tenu informé de l’avancement du chantier ? Qui pourra-t-il contacter s’il a des questions ?

Tous ces aspects méritent d’être abordés lors du rendez-vous commercial, en présentant aux clients les grandes étapes qui les attendent. Signature du contrat de réservation, mise en place du prêt immobilier, signature chez le notaire, choix des matériaux, démarrage du chantier…tous ces temps forts sont évidents pour quiconque travaille dans la promotion immobilière, mais la plupart du temps assez flous pour les acquéreurs.

Le rendez-vous commercial doit ainsi constituer un espace de pédagogie, quitte à prévoir un support (une brochure papier ou numérique) reprenant les informations essentielles. Pensez également que vos clients attendent la mise en place de relations humaines de qualité. Pour cette raison, n’hésitez pas à nommer les interlocuteurs auxquels le client aura affaire (chargé de clientèle, assistant ADV, architecte d’intérieur etc.). Pour plus de convivialité, vous pouvez même envisager une présentation physique rapide : mettre un visage sur un nom et une fonction favorise la confiance.

Proposer une palette de services pensés pour la VEFA

Si un rendez-vous commercial rondement mené contribue à accélérer le cycle de vente, il n’en reste pas moins que les promoteurs immobiliers ont tout intérêt à mener une réflexion plus poussée sur l’offre commerciale. Les clients achètent bien plus qu’un appartement dans un programme neuf : ils signent aussi pour une expérience, faite de services qui les séduit.

Certains promoteurs immobiliers l’ont bien compris, en proposant des services tels qu’une aide au déménagement ou encore une assistance pour l’accomplissement de formalités (gestion d’abonnements ou inscription des enfants à l’école par exemple).

L’expérience client peut cependant commencer dès la signature du contrat de réservation, avec la création d’un espace acquéreur dans lequel le client retrouve tous ses documents et interagit avec votre équipe sur tout ce qui compte pour lui (travaux modificatifs, suivi du chantier et des échéances etc.).

Vous l’aurez compris : les pratiques commerciales évoluent dans l’univers de la promotion immobilière, en prenant davantage en compte l’envie des acquéreurs d’être écoutés, accompagnés, rassurés et surpris. Pour poursuivre votre exploration du sujet plus largement, consultez notre article sur l’amélioration de l’expérience acquéreur en VEFA.